Digitalización, el gran paso del área comercial en las empresas

A la hora de digitalizar un negocio, se experimenta un proceso de cambio de lo analógico a lo digital. La digitalización implica que las empresas recurran a la tecnología para interactuar con personas, tanto externas como internas y resolver sus necesidades. Para conseguir esto, es indispensable transformar y mejorar procesos y actividades dentro de la empresa con la ayuda de herramientas digitales. 

Y si esta digitalización es clave en el conjunto de la empresa, lo es aún más en el área comercial. Los clientes están cada vez más familiarizados con la tecnología y la inmediatez y es la mejor forma de acercarnos a ellos y responder a sus demandas de una manera más ágil e incluso deslocalizada. Los procesos de venta se dan cada vez más en entornos digitales y solo avanzarán las empresas que tengan una estrategia comercial que vaya en esa línea.

Inevitablemente, supondrá un proceso extendido en el tiempo y que suponga un esfuerzo extra pero sus beneficios son más que demostrables. Mediante la digitalización, los costes de una empresa se reducen en gran medida, así como los tiempos de respuesta y lo que aumenta sobremanera son las ventas. 

¿Cómo puede digitalizarse el área comercial?

El primer paso siempre será estudiar con detenimiento los cambios que se hayan producido en nuestro sector. Antes incluso de la situación dada por el COVID-19, la dinámica de hacer compras por parte de los clientes ya estaba cambiando. 

Cuando queremos contratar un servicio u obtener información de una empresa, rara vez nos desplazamos a una oficina física. Lo más común es hacer una búsqueda en Internet y redes sociales, comparar ofertas, leer opiniones… Según TSL Marketing, más de la mitad (un 57%) del proceso de compra del consumidor se ha completado antes de que la compañía haya tenido la oportunidad de interactuar con él. 

En este sentido, para saber bien a quién debemos impactar y que nuestro mensaje se reciba positivamente debemos personalizar la aproximación a los clientes, estudiar bien sus gustos y costumbres. Nuestro cliente potencial debe estar en el centro de la estrategia y lo que le contemos debe resultar útil y atractivo para él. 

La siguiente estrategia pasa por hacer más autónomo al equipo comercial para que pueda trabajar en un entorno digital con la ayuda de una base de datos potente que mejore el flujo de información entre los distintos profesionales del departamento. Es muy importante hacer partícipe al equipo en el proceso de transformación digital, con la formación adecuada en técnicas de venta digital, marcando objetivos a corto plazo, favoreciendo la motivación, incorporando nuevos canales de venta, trabajando con formatos más novedosos como el del vídeo.

También es muy importante que el equipo de ventas y el de marketing trabajen de manera conjunta, lo que se conoce como sales marketing para trabajar una estrategia de generación de leads que sean cada vez más cualificados. Esto se consigue definiendo de manera precisa a su perfil de cliente ideal.  

Y como no, además de adquirir una nueva cultura de la innovación en el entorno de la empresa es importante saber seleccionar las herramientas digitales más idóneas para el departamento comercial, que son las siguientes: 

- Una solución de firma electrónica adaptada para el área comercial y ventas, como las que ofrece Uanataca. 
- Herramientas de automatización de marketing y ventas
- Herramientas de Email Marketing
- Herramienta de analítica web como Google Analytics
- Abrir canales en Redes Sociales (Linkedin, Facebook, Instagram…)
- Un CRM (un gestor de las relaciones con los clientes)

Ejemplos de digitalización en el área comercial

Este viraje hacia el digital ha traído consigo nuevas estrategias comerciales y de ventas como son: 

- El social selling: utilizar las redes sociales para relacionarse con los clientes, mejorar la percepción de la empresa, obtener leads y finalmente favorecer y aumentar las ventas. 
- La automatización del marketing: que con la ayuda de un software permite al equipo comercial crear interacciones personalizadas en canales como las newsletters o la comunicación por mensajería móvil. Con esta automatización de tareas repetitivas, los vendedores ganan tiempo para focalizarse en otras acciones más estratégicas. 
- Atención al cliente digitalizada: con ella se ofrecen respuestas rápidas a cualquier problema a través de un chat en vivo, correo electrónico, redes sociales, teléfono, entre otros.
- Generación de ofertas automatizadas: en las que no hay necesidad de actualizar manualmente las ofertas para las palabras clave o los grupos de anuncios específicos.
- Soluciones tecnológicas adaptadas a la tecnología móvil: con ellas, los comerciales pueden operar fuera de la oficina, por ejemplo, cerrando contratos en ferias o conferencias.
Las soluciones de firma electrónica de Uanataca ayudan a llevar esta tarea a la práctica de una forma segura, efectiva y accesible. Y es que ofrecemos un servicio de firma electrónica fácil de integrar en cualquier proceso del área comercial de la empresa. Además, tiene un práctico sistema de pago por uso. La firma electrónica en el área comercial puede usarse además para cerrar propuestas de ventas, acuerdos de socios, renovaciones de contrato, documentos de préstamo, entre otros.

- Utilización de nubes privadas: allí puede alojarse información relevante para el departamento como ofertas, pedidos o presentaciones y se accede a ella desde cualquier lugar de forma segura. 

- Análisis y tratamiento de datos: gracias al uso de cuadros de mando comerciales podemos conocer las necesidades de los clientes y realizar campañas más segmentadas que se ajusten al perfil de cada uno de ellos.

Ventajas de la digitalización para el área comercial 

- Hace más competitivo al departamento: cuanto mayor sean las gestiones digitales del área comercial, se logra una respuesta más rápida a los cambios del mercado, a las tendencias que imponen los clientes…De esta manera es más fácil evitar que los servicios o productos se queden desfasados. Además, la reducción de gastos de este proceso de digitalización también consigue aumentar la competitividad. 
- Consigue nuevas fuentes de ingresos: las herramientas digitales son muy importantes a la hora de registrar las diferentes oportunidades de negocio. Lo habitual es implementar una herramienta CRM (Customer Relationship Management). Se trata de un software de gestión de clientes que permite centralizar todas las interacciones entre empresa y clientes. Recopila toda la información de operaciones comerciales para crear un histórico que permita entender mejor a los clientes y anticiparse a sus necesidades futuras. 
- Mejora la productividad: la digitalización ha favorecido la existencia de estrategias de marketing relacionadas con la atención al cliente y al mailing que ayuda a ahorrar costes y tiempo, sobre todo en los primeros contactos con el cliente, que son claves para la captación. Los procesos no solo son más eficaces de cara a los clientes sino también para la organización interna. Los avances tecnológicos permiten por ejemplo trabajar desde más lugares que la oficina. 
- Mejora la colaboración interna: con un sistema digital que nos permita trabajar en línea, los miembros del área comercial pueden analizar en cualquier momento y lugar información tan relevante como datos y opiniones recibidas en formularios, redes sociales… De esta manera, el equipo trabaja más cohesionado y se logra mejorar la conversión y la fidelización. 
- Mejora la experiencia del cliente: tanto con la atención al cliente como con la venta online se consigue un mayor porcentaje de retención. 

 
Como conclusión principal, la digitalización es ya más una necesidad que una opción. Y es que adaptarse a las innovaciones tecnológicas es la clave para ser más competitivos, fidelizar nuevos clientes y sobre todo seguir manteniendo una relación fluida con los habituales. 

Y también es importante aclarar que no se trata solo de implementar herramientas digitales. Estas tienen que ir acompañadas de una nueva cultura de trabajo que nos haga aprovechar al máximo las oportunidades de acercarnos al cliente. Cuantos más recursos tenga el área comercial, más sencillo será conseguir ventas efectivas y clientes fieles.