TOP 5 | Las mejores herramientas de ventas: cómo vender aportando valor

Hace un tiempo que los tradicionales vendedores están dando paso a una nueva generación de agentes comerciales cuya función es mucho más consultiva que comercial. Definitivamente, una gestión comercial ya no puede basarse en la presentación del producto o servicio, sino que debe enfocarse en el conocimiento de la operación del cliente y sus necesidades. 

Para lograrlo, te presentamos 5 herramientas de ventas imbatibles que permiten conducir un proceso de venta adaptado a los potenciales clientes.

Un nuevo contexto: cambios en el consumidor y en el equipo de ventas 

La transformación no está solo en el lado de la empresa, también encontramos una evolución en la forma en la que los consumidores compran. Según TSL Marketing, más de la mitad (un 57%) del proceso de compra del consumidor se ha completado antes de que la compañía haya tenido la oportunidad de interactuar con él. 

Esto es debido a que los consumidores cada vez son más digitales: ávidos buscadores de información que comparan entre las diferentes ofertas e, incluso, completan el proceso de compra en línea. Todo ello sin necesidad de mantener contacto alguno con la empresa. 

Como empresa, deberíamos entender la necesidad de que los equipos de ventas se adapten a la nueva realidad y abrazar el cambio. Ahora, la función de los vendedores se ha transformado: han pasado de ser meros transmisores de información a generar un alto valor diferencial que coloca a la empresa y su oferta en una mejor situación ante la toma de decisiones. 

Para alcanzar el éxito, el nuevo vendedor requiere tener un mayor conocimiento de la tecnología y un conocimiento más profundo de un nuevo consumidor mucho más escéptico, impaciente y complejo.  

Fases del proceso de ventas: del conocimiento al cierre de la venta

El proceso de ventas es la secuencia de fases necesaria para convertir las oportunidades en una venta, desde que se genera un lead hasta que se concluye el negocio.
Toda empresa que quiera incrementar el cierre de sus ventas y la satisfacción del cliente debe identificar qué fases conforman su proceso y qué herramientas le permitirán alcanzar su objetivo. Obviamente, todos los procesos de venta no son iguales ni siguen las mismas etapas. A continuación, enumeramos todas las fases de un ciclo de ventas estándar:

• Prospección: en esta primera etapa del proceso de venta tienes que identificar a tu prospecto, o lo que el lo mismo, encontrar a tu cliente potencial. 
• Acercamiento: en esta fase debes profundizar en el prospecto y familiarizarte con sus necesidades, hábitos o intereses. 
• Calificación: esta fase es esencial porque te permitirá optimizar recursos. Consiste en decidir si el prospecto realmente es un cliente potencial o no, preguntándote si coinciden o se acercan a tu cliente ideal.
• Presentación de la oferta: llegados a esta etapa del proceso, tu objetivo será lograr que la persona tome en consideración tus productos o servicios. 
• Negociación: una vez que el cliente tiene la información de tus productos o servicios, tiene que ser consciente de que son la mejor opción.
• Cierre de la venta: existen casos en los que no basta que el prospecto acepte la compra, es necesario negociar otros detalles y garantizar las condiciones óptimas para un cierre exitoso. 
• Servicio de postventa: las fases del proceso de venta no terminan una vez que se produce la venta. Si logramos fidelizar al cliente, conseguiremos que realice compras recurrentes. 

5 Herramientas de ventas imbatibles: potencia la labor de tu equipo comercial y mejora la imagen de tu marca. 

La situación actual nos ha demostrado la necesidad de no depender de un lugar físico y de tener la capacidad de reaccionar frente a los retos de manera ágil y flexible. Para lograrlo, la tecnología es clave. 

En el proceso de adaptación del equipo comercial, es preciso revisar su forma de trabajar, rediseñar las técnicas de ventas y dotarles de las herramientas más efectivas para el conocimiento del consumidor y la generación de valor. Las herramientas que te presentamos a continuación no solo te ayudarán a vender más, sino a vender mejor. 

CRM

Una de las herramientas más populares para vendedores exitosos es el Customer Relationship Management, conocido por los profesionales como CRM. Esta tecnología es el corazón de los procesos de ventas: ahorra tiempo y obtiene datos más relevantes de los leads, automatiza las tareas repetitivas, reduce el riesgo de errores y cierra negocios con más rapidez. 

Es una herramienta transversal a todas las actividades relacionadas al proceso de compra. Te ayudará a gestionar las relaciones de tu compañía desde reclutamiento, ventas, desarrollo comercial o servicio al cliente, entre otros. Definitivamente, es una gestión 360 de todos los puntos de contacto (Marketing, Ventas, Atención al cliente, etc.).

En el mercado existen diferentes opciones que se adaptan a cualquier tipo de empresa. Elige un CRM que facilite un mejor flujo de trabajo y se integre con el resto de tu proceso de ventas.

Una vez que se escogido el CRM, el siguiente paso en integrar la firma electrónica. Uanataca ha priorizado la sencillez de la integración de todas sus soluciones en los sistemas CRM mediante API Rest. Además, durante todo el proceso, brinda el acompañamiento oportuno para asegurar el éxito de la integración. 

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TRACKING MAIL

Los vendedores, en contacto directo con los clientes, suelen enviar decenas de correos electrónicos al día. Sin las herramientas adecuadas, es casi imposible saber qué ha ocurrido con ellos,  saber quién los ha leído, qué enlaces han sido clicados o si su destino ha sido terminar en la bandeja de no deseados.  

Afortunadamente, existen extensiones de Google Chrome para vendedores,  que permiten tener todos estos aspectos bajo control y hacer un seguimiento más exhaustivo. 

DASHBOARD DE VENTAS

Esta herramienta te permite visualizar informes en tiempo real sobre la salud de tu negocio, hacer predicciones de ingresos informadas, ver qué representantes están cerrando con éxito los acuerdos e identificar áreas clave para la optimización. 

Los paneles se pueden personalizar en función de las características de cada compañía y de sus necesidades de información. Esta información permite a los gerentes de ventas visualizar muchas métricas clave de ventas, incluidos los ingresos por repetición, el tiempo de espera promedio, las llamadas por repetición por hora, las tasas de abandono de llamadas y más.

En este artículo encontrarás diferentes herramientas business intelligence gratuitas que te permitirán crear cuadros de mando específicos para ventas. 

PRODUCTIVIDAD Y GESTIÓN

Muchas tareas del día a día del equipo comercial son repetitivas. En este apartado enumeramos algunas herramientas de ventas que tienen un impacto directo en la productividad y gestión del proceso. 

- Agendar reuniones: este tipo de herramientas te permite programar reuniones de manera ágil y rápida.

- Video llamadas: Las videollamadas son una fórmula ágil y óptima para hablar con tus leads. Te ahorran tiempo y evitas desplazamiento.  Existen muchas herramientas para hacer videollamadas. Skype y Hangouts son dos de las aplicaciones gratuitas más populares que permiten realizar llamadas grupales. 

Firma electrónica

No es lo que vendes, es cómo lo vendes. No podemos esperar a que el consumidor haga el cambio, tenemos que ser nosotros los protagonistas en este proceso: ponerle las cosas fáciles al usuario.
Herramientas como la firma electrónica de Uanataca no solo nos ayudan a ser más eficientes, sino también a agilizar el cierre de la venta y aportar más valor a los clientes. 

1.- Flexibilidad y rapidez: los procesos de firma física suelen provocar retrasos en el cierre de las ventas. La firma electrónica simplifica y agiliza el proceso, brindando además una gran flexibilidad geográfica y temporal. 
2.- Mejora la experiencia del cliente: los consumidores perciben cada vez más la experiencia global como un valor diferencial. Las soluciones de firma electrónica de Uanataca han sido diseñadas para brindar la mejor experiencia de firma al cliente.
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3.- Proceso 100% paperless: la firma electrónica de Uanataca permite realizar procesos íntegros sin papel, es decir, de principio a fin. Esta herramienta permite reducir de forma significativa los costes de impresión y cualquier otro coste asociado o indirecto. 
4.- Aporta valor: como hemos destacado en este artículo, es vital generar valor durante el proceso de ventas para ser la opción escogida. En el panorama actual, el mayor valor diferencial es la innovación y el uso de herramientas tecnológicas como la firma electrónica.